miércoles, 9 de noviembre de 2016

Ingredientes para una start-up (II/II)

(Fomento San Sebastián)

La semana pasada compartí con vosotros mis notas de la conferencia de Mathieu Carenzo sobre start-ups, modas y modelos de negocio, presentada en la semana de la innovación y organizada por Fomento San Sebastián.

A continuación de la conferencia, los mentores del programa Ekin+ ofrecimos a los emprendedores diez consejos que me gustaría compartir con vosotros.
  1. Equipo: Íñigo Ugarte explicó que es vital para cualquier iniciativa. Hizo especial mención a encontrar la dirección adecuada. Finalmente recalcó que la idea no vale nada sin un equipo.
  2. Coste variable: Íñigo relató su experiencia en Wavegarden, donde nunca invirtieron más de lo necesario en cada momento. Los costes fijos limitan la capacidad de maniobra del emprendedor y lo pueden ahogar.
  3. Metodología: Gabriel López abogó por el uso de metodología, especial mención de lean start-up. Se destacó la importancia de aprender de la interacción con el cliente y estar preparados para pivotar en cualquier momento.
  4. Conversar: Íñigo Irizar destacó la importancia de las conversaciones con el equipo y los clientes. De hecho, el grado de avance del proyecto se puede medir con el número de conversaciones diferentes.
  5. Pedir consejo: Un servidor animó a buscar expertos y pedir su consejo. La gente está dispuesta ayudar, más aún, halagada de que se la considere un experto. No tener miedo a que te roben la idea. Utilizar nuestra red de contactos para ayudar a los emprendedores a llegar a expertos ha sido lo más apreciado y útil del programa. Siempre terminar la conversación preguntando por otras dos personas que te puedan ayudar.
  6. Foco: Carlos Polo aconsejó enfocarse en el problema a resolver. Esto permitirá venderlo y resolverlo.
  7. Fracaso: Carlos también reflexionó sobre lo sobrevalorado que está el fracaso. Aunque es cierto que la metodología lean admite cientos de microfracasos, nadie quiere o busca fracasar. Me recordó una entrevista a Marc Andresseen en la que explicaba que el fracaso en la táctica es útil, puesto que debes ser flexible, mientras que en la estrategia es catastrófico, se necesita una idea clara de a dónde se quiere llegar e ir a por ello con todo.
  8. Resiliencia: Iker Fernández puso el foco el lado humano de emprender. La soledad del emprendedor es dura. El emprendedor necesita resiliencia, saber gestionar las emociones.
  9. Ser asertivo: Iker reflexionó sobre lo único que tienes desde el momento que naces: energía y tiempo. Hay que gestionarlos. Ser asertivo, saber decir no, no caer en la "oportunitis".
  10. Elegir al inversor: Guillermo Arregui invitó a investigar quién es el inversor. La relación con tus inversores es como un matrimonio, solo que con un divorcio más difícil. No tener temor a pedir referencias a otros emprendedores que han trabajado con ellos.
Espero que estas ideas te sean útiles. Hasta la próxima entrega.



miércoles, 2 de noviembre de 2016

Ingredientes para una start-up (I/II)

(Turismo San Sebastián)

En el marco de la semana de la innovación organizada por Fomento San Sebastián, Mathieu Carenzo presentó una conferencia titulada "Start-ups – sectores y modelos de negocio: ¿Qué es caliente? ¿Qué es frío? Modelos de negocio y Estrategia: ¿Cómo acelerar el crecimiento de una start-up?” Me gustaría compartir mis notas con vosotros.

Mathieu empezó su conferencia destacando los desafíos crónicos reales de las start-ups:

  • Necesidad de clientes
  • Canales de distribución 
  • Equipo "completo"

La financiación no es el principal problema de una startup. El negocio se financia vendiendo y cobrando. La idea que transmitía es que el inversor es solo un puente, no es la solución.

¿Qué es lo que motiva a un inversor a invertir en un sector? Un inversor tiene que conseguir retornos para sus socios. Estos retornos se consiguen con salidas. Es por eso que los inversores funcionan por modas y las modas las determinan las últimas salidas.

Sectores de moda en España actualmente:

  • Fintech
  • Talent marketplace
  • Last-mile logistic

El consejo de Mathieu fue que el emprendedor no debe seguir las modas, debe adelantarse a ellas. Añadió la advertencia: las modas de Silicon Valley no son necesariamente aplicables en España.

El emprendedor debe escoger al inversor que le aporte lo que en realidad necesita. Por eso Mathieu destacó que son muy interesantes los inversores corporativos, puesto que pueden aportar precisamente lo que le hace falta a una start-up (ver problemas crónicos).

Finalmente, Mathieu describió como el modelo de negocio condiciona el mercado accesible. Es mucho más interesante un modelo transaccional B2B. Un modelo freemium, dirigido a B2C y sin métricas es descartado de inmediato. El modelo freemium solo funciona en Silicon Valley, Israel y Hong Kong. Aunque es verdad que los modelos B2B implican mercados más pequeños, B2C es considerablemente más difícil y arriesgado.

En la próxima entrada compartiré con vosotros diez consejos de los mentores del programa para las start-ups locales.

martes, 11 de octubre de 2016

¿Por qué lo llaman riesgo cuando lo que quieren decir es incertidumbre?

(iStock.com/Christian Mueller)

Conducir sin ver lo que tienes delante supone incrementar el riesgo. Quizá por esta asociación natural entre riesgo e incertidumbre, se utiliza más el concepto riesgo y se ignora la incertidumbre, lo que puede llevar a errores de juicio. ¿Cuál es la diferencia? ¿Qué peligros hay y cómo evitarlos?

Es verdad que conducir en la niebla incrementa el riesgo, pero el problema fundamental está en no ver lo que tienes delante, por lo que el riesgo que asumes es desconocido y podría ser inaceptable. Esto mismo te puede pasar en tu negocio.

El blackjack nos puede ayudar a entender lo que es riesgo. Las combinaciones de la baraja para conseguir 21 son perfectamente conocidas, así como las probabilidades de conseguir una combinación mejor que la banca de acuerdo a las reglas del juego. Esto permite a los jugadores experimentados tener una estrategia con una probabilidad precisa de ganar o perder, esto es riesgo.

Es evidente que el conocimiento perfecto de las combinaciones y sus probabilidades solo se da en situaciones artificiales, como en los juegos de azar. En la práctica trabajamos con un conocimiento imperfecto de los resultados que podemos esperar, esto es incertidumbre.

Una de las primeras lecciones que nos ofrece esta reflexión es que, aunque el riesgo se puede gestionar mediante herramientas matemáticas, estas no funcionan ante la incertidumbre. Para afrontar la incertidumbre usamos aproximaciones de la realidad, un ejemplo es el WACC (weighted average cost of capital). Esta herramienta permite asignar un coste de capital a cada proyecto de acuerdo al riesgo asumido, combinada con el DCF (discounted cash flow) te permitirá valorar si los retornos obtenidos son coherentes con el riesgo asumido. No te dejes impresionar, son solo modelos de la realidad que tienen que recurrir a suposiciones, es muy probable que dos expertos obtengan dos resultados diferentes a partir de los mismos datos y que cada uno sea capaz de defender el suyo con total autoridad. Los modelos no eliminan la incertidumbre, solo nos presentan un resultado posible en base a unas hipótesis.

De esta conclusión se extrae una segunda lección: la incertidumbre solo se puede reducir con conocimiento. Optimiza tu proceso de desarrollo de negocio para aprender. Los procesos de moda, como por ejemplo customer development, son metodologías para plantear y despejar hipótesis lo más rápido posible. Gestionan la incertidumbre al reconocer que hay cosas que no sabes, identificarlas y trabajar de forma ordenada para reducirla.

Finalmente, ¿qué hay en cuánto al futuro? Puesto que no sabes lo que va a pasar, no es posible reducir la incertidumbre acerca del futuro, por lo que ni siquiera lo intentes. Te propongo dos herramientas para gestionarlo:

1. Construye una narrativa de lo que crees que va a suceder. Una narrativa es básicamente una cadena de hipótesis que se suceden en el tiempo. Básate en evidencias que demuestren que esas hipótesis son razonables. A medida que pasa el tiempo, tus hipótesis se validarán, o no, utilízalas como hitos para corregir el rumbo de tu negocio.

2. Construye escenarios futuros. El método anterior se limita a imaginar un futuro posible, con los escenarios nos permitimos imaginar más de uno. ¿Existe algún evento o desarrollo futuro clave para tu negocio? ¿Te inquieta algo en particular? Utilízalo para desarrollar dos escenarios futuros opuestos, prepara una narrativa que explique como llegarías a cada uno de ellos.  ¿Existen otras combinaciones de factores clave que te permitan construir más escenarios? ¿Puede tu negocio sobrevivir en esos escenarios? ¿Qué señal te podría advertir a tiempo de un escenario hostil para tu negocio? No olvides que ante la incertidumbre las probabilidades no funcionan por sí solas, puedes hacerte un modelo en base a tu narrativa y otras hipótesis, pero es solo eso, un modelo, por lo que ten cuidado con obsesionarte con "un escenario más probable" que te haga ignorar otras posibilidades. Quizá debas elegir un escenario y concentrarte en él, pero hazlo con toda la intención, poniendo señales de alarma para mitigar las consecuencias a medida que la incertidumbre se va resolviendo.

En conclusión, las herramientas de gestión de riesgo tienen limitaciones en la práctica, aceptar la incertidumbre y construir una narrativa te ayudará a afrontar la complejidad en la que operas.


Lectura adicional sobre riesgo, incertidumbre y el uso de herramientas:

lunes, 3 de octubre de 2016

Elon Musk: La visión como herramienta de liderazgo

(Elon Musk, SpaceX)

Este martes Elon Musk presentó su plan para convertir a la humanidad en una especie multiplanetaria. Musk es uno de los genios visionarios de nuestro tiempo: pagos electrónicos (PayPal), vehículos eléctricos (Tesla Motors), energía solar (SolarCity) y llevar a la humanidad a Marte (SpaceX). En plena crisis financiera, con los grandes fabricantes de coches americanos en quiebra y con tres lanzamientos de cohetes fallidos, Tesla y SpaceX estuvieron a punto de quebrar. Musk, viviendo de préstamos de amigos, pudo haber terminado arruinado, pero consiguió la financiación y los éxitos que han sentado la base para los siguientes desafíos: un vehículo eléctrico económico (Model 3), la fábrica de baterías que hará posible alcanzar el objetivo de precio (Gigafactory), una cápsula tripulada (Dragon) y el cohete más potente en funcionamiento (Falcon Heavy). Musk se ha convertido en una historia de éxito.

En un artículo anterior escribí sobre Nikola Tesla: "No hace falta ser un genio visionario, de hecho puede ser un estorbo." La visión de Tesla era crear una red inalámbrica mundial para transmitir voz, imágenes e incluso energía. Cien años antes de tiempo, perseguir esta idea terminó por arruinarlo.

¿Cuál es la diferencia entre Musk y Tesla? No es solo una cuestión de éxito o fracaso, Musk pudo haberse arruinado y todavía le puede pasar, puesto que no deja de apostar todo lo que tiene en alcanzar su visión. Aunque evidentemente un admirador de Nikola Tesla, Musk se identifica más con Edison, alguien capaz de desarrollar sus ideas. No cabe duda de que lo ha demostrado, pero sigue subiendo el listón, asumiendo riesgos inconcebibles para cualquier empresario normal. Ahora nos presenta un sistema de transporte interplanetario (ITS).

Aunque es cierto que no ha dado detalles importantes, algo que los críticos de Musk no toman en cuenta es por qué presenta el plan:

  • Musk consigue atraer a sus empresas talento que sería inalcanzable de otra manera. ¿En qué otra empresa se busca la manera de llegar a Marte? ¿O de conseguir que todos los vehículos sean eléctricos? ¿O de difundir el uso de la energía solar? Musk no solo los atrae, sino que consigue que lo den todo por algo superior a ellos: su visión.
  • Musk es una inspiración para muchos emprendedores. Ha conseguido que otros desarrollen sus ideas con solo bosquejarlas, por ejemplo, Hyperloop.
  • Cuando critican que su ITS no explica de dónde salen los fondos para pagarlo y no soluciona el problema de vivir en Marte, olvidan que Musk está utilizando el poder de su visión para mover voluntades, voluntades de gobiernos, instituciones, fundaciones y otros visionarios hacia el objetivo de ir a Marte.
Musk entiende que él no puede hacerlo todo, desde luego no puede pagarlo, pero ha aprendido ha liderar con su visión.

En tu siguiente reflexión estratégica, piensa seriamente cómo utilizarás la visión y misión de tu empresa. ¿Será un texto corporativo creado por un comité que nadie lea, recuerde y mucho menos inspire? Antes de que me digas que tú no tienes la aspiración de ir a Marte, que lo tuyo es más terrenal, échale un vistazo la misión de Nike, un fabricante de ropa y accesorios deportivos:
"Traer inspiración e innovación a todo atleta en el mundo (si tienes un cuerpo, eres un atleta)."
Se necesita liderazgo para crear una visión que inspire y se requiere de visión para liderar, quizá por eso no es tan fácil.


Más lectura sobre visión, Nikola Tesla, Elon Musk y su plan:
Nota: Tengo posiciones largas en PYPL, SCTY y TSLA.

lunes, 26 de septiembre de 2016

Errores comunes al segmentar clientes

(iStock.com/Jirsak)

La segmentación de clientes es la base sobre la que se construye toda tu estrategia. Encontrarás mucha información sobre cómo segmentar. Permíteme comentar contigo tres errores prácticos con los que te puedes encontrar al segmentar clientes:

1. Simplemente no segmentar.

Es un error habitual al empezar. Quizá piensas que marketing es una excusa para trabajar poco y cobrar mucho, "lo importante es el producto". ¡El batacazo puede ser épico! O quizá algo menos "criminal", te fijas en un conjunto de clientes y asumes que ahí tienes tu segmento objetivo, pero no te has percatado que hay necesidades muy diversas en ese grupo de clientes. Una base de clientes demasiado amplia y diversa te impedirá diseñar tu estrategia comercial. No tener claro quién es tu cliente hace que tengas que cubrir todas las necesidades, te impide enfocarte, tu producto se convierte en una navaja suiza: un mal cuchillo, un destornillador incómodo, una tijera inútil,... Si alguna vez has intentado hacer bricolaje con una navaja suiza, entenderás la desventaja en la que te encuentras.

2. Segmentar de acuerdo a las limitaciones de tu producto, no las necesidades del cliente.

Esta es una trampa en la que es fácil caer, porque tiene mucho sentido. Tu objetivo es maximizar el encaje de tu producto con el mercado (product-market fit), así que eliges aquellos clientes que encajan mejor con lo que tu producto es capaz de hacer. Solo hay una pega: que tu producto pueda servir para un tipo de cliente, no significa que lo valore. Por eso es más efectivo segmentar desde el punto de vista del cliente, de lo que necesita, de lo que valora. Es tu producto el que tiene que adaptarse al cliente, no al revés.

3. Segmentar demasiado.

El análisis detallado de las características del mercado arroja un cierto número de grupos de clientes diferenciados. La trampa está en que la diferenciación percibida tiene poco que ver con tu producto y sería perfectamente posible agruparlos. La segmentación ideal es un segmento por cada cliente, diseñas un producto y una organización para cada cliente, evidentemente esto no es posible. La segmentación efectiva supone un balance entre las ventajas que una segmentación adicional te puede aportar y la carga sobre tu organización que supone atender y gestionar segmentos adicionales.

La selección de los segmentos afectará el diseño de tu organización, presta mucha atención a su elección, corregir después puede ser caro y difícil.


Material adicional:

lunes, 19 de septiembre de 2016

¿Por qué enfocar tu negocio debe ponerte nervioso?

(Sequoia Capital)

Jan Kourn tenía esta nota de Brian Acton (ambos fundadores de WhatsApp) pegada a su escritorio: "¡No publicidad! ¡No juegos! ¡No tonterías!” Servía como un recordatorio diario de lo que era importante y lo que no. Ese foco permitía a un equipo de 32 personas procesar 50 mil millones de mensajes al día.

La complejidad de una empresa de base tecnológica es un desafío para sus directivos. El foco es la herramienta que permite gestionarla. No encontrarás un directivo que no crea en el valor del foco, pero encontrarás pocas empresas bien enfocadas. ¿A qué se debe esta contradicción?

1. Es fácil subestimar el esfuerzo que requiere una nueva iniciativa. Aquello que parecía un pequeño experimento, de repente empieza distraer recursos de toda la organización.

2. Es fácil empezar proyectos, es muy difícil cerrarlos. El foco se pierde lentamente y volver a enfocar el negocio siempre es doloroso.

3. La diversificación es una manera de mitigar el riesgo. Enfocarse en unas pocas cosas implica asumir el riesgo de que no vayan bien.

Apple es famosa por su enfoque en unos pocos productos. Lo primero que hizo Steve Jobs al regresar a Apple fue simplificar su negocio: dos segmentos de mercado (consumo y profesional) y dos productos (ordenador portátil y de sobremesa). Se cuenta que Jobs reunía anualmente a 100 de sus principales directivos para recoger ideas para el próximo año. Todos se peleaban para que su idea se escriba en la pizarra. Luego de mucho discutir, Jobs declaraba que solo podían hacer tres cosas:
"La gente piensa que foco significa decir sí a aquello en lo que te tienes que enfocar. Pero eso no es para nada lo que significa foco. Significa decir no a las otras cien buenas ideas que hay. Tienes que elegir cuidadosamente. Realmente estoy tan orgulloso de las cosas que no hemos hecho como de las que hemos hecho. Innovar es decir no a mil cosas."
Si una empresa tan grande como Apple solo puede hacer tres cosas nuevas cada año, ¿cuántas puede hacer la tuya?

De acuerdo a tu estrategia, ¿qué es lo que tienes que hacer por encima de todo lo demás? ¿Tienes recursos suficientes para ello? ¿Puedes alcanzar y superar los criterios de excelencia que demanda tu mercado? Si puedes responder que sí, puedes añadir algo más. ¿Se queda algo fuera? Eso es foco. ¿Es doloroso? ¿Te pone algo nervioso depender de esos pocos proyectos? Eso es estar bien enfocado.


Lectura adicional sobre foco:

jueves, 8 de septiembre de 2016

¿Ha llegado el momento de rendirme?

(iStock.com/grinvalds)

Un corolario de mi artículo anterior (¿Por qué la pasión por tu idea puede ser un mal consejero?) es que la pasión por sí sola no es suficiente para sacar adelante una idea. Por supuesto, llamaron mi atención a que esto va en contra de la sabiduría popular. Es habitual ver en tu muro de Facebook o LinkedIn frases como "querer es poder", "nada es imposible", "no te rindas nunca",... Estas frases suelen ir acompañadas de historias de éxito de emprendedores, que ante situaciones imposibles, perseveraron y sacaron adelante su proyecto.

Por animadoras que sean estas frases y motivadoras las historias, hay que tener cuidado con el sesgo de supervivencia que introducen en nuestro razonamiento. Difícilmente vas a encontrar historias destacadas sobre los fracasos, por el contrario los éxitos son exagerados y los triunfadores elevados a héroes. Aunque sea un comentario impopular, lo cierto es que no todas las ideas son buenas ni todos los emprendedores valen para ello. A eso tienes que sumarle elementos fuera de tu control, como la coyuntura económica o la mala suerte.

La pregunta más difícil que me han hecho es si debían dejarlo ya. Es una pregunta cargada de sentimiento, del que es difícil abstraerse, porque has estado acompañando al emprendedor, quieres verlo triunfar y ahora lo tienes ahí en un momento bajo. No quiero ser uno más del coro "tú puedes", quiero ser útil.

A fin de sacar las emociones de la ecuación, te propongo líneas de razonamiento para llegar a tu propia conclusión:

1. ¿Ha fallado una hipótesis fundamental?

Al principio de tu proyecto te planteas muchas hipótesis, no pasa nada si descubres que estabas equivocado, te pasará mucho. Pero qué pasa si descubres que una hipótesis fundamental, de la que depende la viabilidad del proyecto, es incorrecta. Una vez te has asegurado de que esta conclusión es correcta, si no puedes darle un giro a tu proyecto para que no dependa de esta hipótesis, quizá lo mejor sea dejarlo.

2. ¿Sigues luchando por algo que en realidad te apasiona?

Sabes con la idea que empiezas, pero no sabes en qué vas a terminar. A medida que desarrollas tu proyecto, cambiarás cosas menores y mayores. Son esos grandes cambios los que debes valorar, ¿es ese nuevo enfoque algo que en realidad te apasiona? ¿Estás a gusto sacrificando una parte importante de tu vida en esto? ¿Es realmente diferencial o te estás convirtiendo en uno más?

3. ¿Puedes seguir "invirtiendo" en tu negocio?

Desarrollar este proyecto tiene un coste de oportunidad, no puedes desarrollar otro. Si tu flujo de caja no deja de ser negativo y tienes que seguir poniendo dinero. ¿En realidad quieres quedarte sin negocio, desempleado y endeudado?

4. ¿Realmente puedes dejarlo?

A medida que desarrollas tu proyecto vas adquiriendo compromisos: Consigues convencer a alguien de que es una buena idea y la desarrolláis juntos. Tu familia y amigos creen en ti e invierten en tu proyecto. Tus primeros clientes, que contra toda lógica, confían en una empresa recién creada. Tus inversores, están convencidos que nunca te rendirás. Convences gente potente para que deje su trabajo y se vaya contigo. Adquieres más clientes, aliados,... suma y sigue. En algún momento de este viaje cruzarás un punto de no retorno, a partir del cual, si te rindes, eres un impresentable. Si has llegado a este punto: "tú puedes".


Lectura sobre rendirse:


domingo, 4 de septiembre de 2016

¿Por qué la pasión por tu idea puede ser un mal consejero?

(iStock.com/YanLev)

La semana pasada recibí una llamada, había una patente en mensajería que un señor muy insistente finalmente había venido personalmente a entregar. Mientras me dirigía a recoger el paquete pensaba que con toda seguridad sería algo relacionado con una máquina de movimiento perpetuo e imanes... sí y... sí. No, no tengo poderes de predicción, es solo que cada año llega una y siempre viene de la mano de alguien muy apasionado por su idea.

Esta semana tuve la oportunidad de hablar con el inventor. Alguien para quien el fracaso no era una opción. Normalmente intento no entrar en una discusión sobre por qué una máquina así no funciona, pero no lo pude evitar. No sirvió de nada, lleno de pasión por su idea, este inventor no iba a dejarse convencer por una ley de conservación de la energía. La fuerza que sentía en las manos cuando ponía en ellas unos imanes industriales era demostración suficiente. No es el primero ni el último en sentirse fascinado por la posibilidad de extraer energía de este fenómeno.

¿No es la misma pasión que necesita un emprendedor? ¿No son aquellos que no saben que algo no es posible los únicos que consiguen romper el status quo?

Hay algo más envuelto. En una conferencia a los nuevos graduados de Columbia, Ben Horowitz contaba la ocasión en que un joven llamado Brian Cheski le propuso invertir en una empresa que pondría colchones de aire en casas particulares y los alquilaría a través de Internet. Inmediatamente pensó "wow, esa es un idea horrible, horrible. ¿Quién, que no sea un asesino en serie, querría alquilar un colchón de aire en casa de alguien?"

Pero Brian sabía un secreto que nadie más conocía: había hecho la prueba y la idea funcionaba, había gente dispuesta a pagar por ese servicio. Además había estudiado la historia de los hoteles, resulta que es bastante nueva, en el pasado la gente se hospedaba en todo tipo de establecimientos con resultados inciertos. Lo que consiguieron los hoteles fue garantizar una experiencia de usuario. Pero, ¿qué pasaría si a través de Internet el usuario podía tener una idea clara de qué esperar en su alojamiento? Hoy AirBnB gestiona más de 2 millones de casas en 190 países.

Una buena idea se parece mucho a una locura, excepto por algún detalle que nadie ha descubierto todavía.

Por eso, aunque la pasión es un elemento necesario para superar los obstáculos con que te encontrarás, convencer gente para que invierta en tu idea, trabaje contigo o te compre tu producto; recuerda que no es suficiente, de hecho, la pasión por tu idea puede ser un mal consejero. Si no te he convencido, busca "malas audiciones a concursos de canto" en YouTube (¿es que no tienen familia o amigos?).


Más lectura sobre la pasión como elemento clave:

jueves, 25 de agosto de 2016

Tesla vs. Marconi: ¿Por qué desarrollar tu negocio es más importante que patentarlo?

(Wikimedia Commons)

La invención de la telegrafía inalámbrica [1] ofrece un magnífico ejemplo de que desarrollar tu negocio es más importante que protegerlo con patentes.

En primer lugar, las ideas no ocurren en el vacío, se desarrollan en mayor o menor medida a partir de ideas anteriores. Este también fue el caso de la telegrafía inalámbrica.

En 1864 Maxwell presentó una teoría sobre el campo electromagnético y publicó su Tratado sobre Electricidad y Magnetismo en 1873. La existencia de ondas que se propagan a la velocidad de la luz quedó establecida, pero a Maxwell solo le interesaba el desarrollo teórico. En 1879 Hughes fue el primero en enviar y recibir pulsos electromagnéticos hasta 450 metros. Expertos de la época que atestiguaron sus experimentos lo desanimaron y se rehusó a escribir nada sobre el tema hasta no tener una explicación clara del fenómeno. En 1884 Edison patentó una lámpara incandescente que demostraba un efecto similar. En 1886 Hertz generó ondas electromagnéticas usando una bobina de inducción, documentó cuidadosamente sus experimentos y demostró que entendía el fenómeno. Ninguno de los tres grandes inventores creyó que este fenómeno tendría aplicación práctica [2].

En 1890 Tesla desarrolló la bobina que lleva su nombre (una mejora de la de Hertz) y Branly descubrió un detector mejor que el descrito por Hertz. En 1894 Lodge mejoró el receptor e hizo la primera demostración de radiar código Morse (por lo que ni Tesla ni Marconi, el honor de ser el inventor de la telegrafía inalámbrica debería ser de Lodge [2][3][4]). En 1895 Popov informó que había hecho una transmisión inalámbrica de 600 metros y en 1896 instaló el primer enlace inalámbrico en un barco. A pesar de que la aplicación era clara, ninguno de estos cuatro inventores se preocupó por comercializar el invento [2].

Marconi fue diferente. No fue un gran inventor, no aportó nada fundamentalmente nuevo, cualquiera podría haber hecho lo mismo... pero no lo hicieron. Marconi creyó en las posibilidades de la telegrafía inalámbrica y se puso a trabajar para hacerla funcionar. Presentó su patente en 1896 en UK y EEUU, incorporó Wireless Telegraph and Signal Co. y empezó a desarrollar su negocio [2].

Tesla fue un inventor visionario. Su sistema de transmisión de energía eléctrica usando corriente alterna es uno de los inventos que han transformado a la humanidad. Puede que este éxito y ser un visionario lo posicionaran para el fracaso. En lugar de una aplicación inmediata del fenómeno radioeléctrico con el que experimentaba, Tesla tuvo la visión de llevar energía inalámbrica a todo el mundo, algo que no se ha conseguido hasta el día de hoy. Marconi fue todo lo contrario, se enfocó en solucionar un problema práctico, su visión no iba más allá, hasta el punto de pasar por alto la posibilidad de transmitir voz.

Tesla confió en sus patentes, cuando llamaron su atención a los éxitos de Marconi, respondió: "Dejen que continúe, usa 17 de mis patentes." Marconi se concentró en el desarrollo agresivo de su negocio, dejando atrás a competidores más capaces y con más experiencia (por ejemplo, Braun cuyos desarrollos sentarían la base para Telefunken, empresa pionera de la radio) [2]. Aunque en una primera instancia la oficina de patentes americana le diera la razón a Tesla, en 1904 cambió de opinión, quizá gracias a la influencia de Edison y Andrew Carnegie, inversores en la empresa de Marconi [5]. Tesla dedicó los últimos años de su vida a una batalla legal con Marconi, pero este tenía los recursos de una corporación, mientras que Tesla estaba en una precaria situación financiera. En 1909 Marconi recibió el premio Nobel de física "en reconocimiento de su contribución al desarrollo de la telegrafía inalámbrica" (compartió el premio con Braun) [6].

Algunas lecciones:

1. Las patentes son una herramienta valiosa, pero lo que de verdad te protegerá es ser más rápido que tu competencia.
2. Si crees que una idea se te ha ocurrido solo a ti, casi con toda seguridad, te equivocas.
3. No hace falta ser un genio (Braun) visionario (Tesla), de hecho puede ser un estorbo (Tesla), lo que necesitas es la determinación para llevar a la práctica una idea cuyo tiempo ha llegado. Ese fue el mérito de Marconi.


Referencias:
[1] Gracias a Luciano Lavado por llamar mi atención a este caso histórico.
[2] Smil, V. (2005), "Creating the 20th century: Technical innovations of 1867-1914 and their lasting impact." Nueva York: Oxford University Press.
[3] Next: "Edison no robó a Tesla, eso es distorsionar la historia"
[4] OPEN Communication: Tesla invented radio, not Marconi!
[5] PBS: Who Invented Radio?
[6] Nobel Prize: The Nobel Prize in Physics 1909

viernes, 19 de agosto de 2016

¿Por qué una patente es como un letrero de cuidado con el perro?

(iStock.com/StephM2506)

Una patente es como un letrero de cuidado con el perro: define los límites de tu propiedad y advierte de consecuencias en caso de entrar sin permiso.

¿Por qué deberías plantearte una patente?

1. Es un documento legal que establece la prioridad (fecha) y alcance de tu invención. Esto te será muy útil para defenderte en caso de que alguien te ataque.

2. Tu competencia tendrá que pensar antes de copiarte. Bueno, admitámoslo, al principio no te podrás permitir un "perro" muy grande, pero al menos tienes un instrumento con el que incomodar a tu competencia, si te mueves rápido puede ser suficiente para mantener tu ventaja.

3. Eleva el valor de tu empresa. Aquí te dejo un vínculo a un estudio sobre el valor que inversores y posibles compradores de tu empresa asignan a las patentes.

Como ves, debes considerar seriamente patentar. Una advertencia: una patente es una mezcla de lenguaje técnico y legal difícil de dominar, necesitas un agente de patentes experto, si además tiene experiencia en empresas de tu tamaño y sector, ganas puntos extra.

¿Qué deberías patentar? Un letrero de cuidado con el perro puede ser muy barato, pero si empiezas a sumar el tipo y tamaño de la valla que pondrás, la raza del perro, su alimentación, veterinario,... Una patente puede ser algo muy sencillo o extraordinariamente complejo y amplio, tendrás que encontrar el equilibrio. No tiene sentido patentarlo todo, es caro y toma tiempo. Céntrate en aquello que te diferencia de tu competencia, protege tu ventaja competitiva. Tu agente te ayudará a construir tu cartera de patentes, al principio tus recursos limitarán lo que puedas proteger, más adelante tendrás que tener en cuenta las previsiones de ingresos de tu invención por mercado.

Un último aspecto crítico de las patentes es la gestión de los tiempos:

1. Puedes patentar demasiado pronto. ¿Estás seguro que esa invención en particular tiene verdadero valor para tu negocio? Si no hay "perro" o nada que proteger, no tires el dinero.

2. Un requisito para poder patentar una invención es la novedad, por lo que tienes que tener cuidado con lo que publicas antes de presentar la solicitud de patente.

3. Una vez presentada la solicitud empiezan a correr plazos para que tu solicitud de patente sea pública (empiezas a dar pistas a tu competencia) y para que debas decidir a qué países extender tu patente (unos 2.000 - 3.000€ por país), por lo que quizá quieras esperar a que tu negocio pueda empezar para poder tener información suficiente al acercarse el final de los plazos. Normalmente tienes un año para ello. Aunque será algo más caro y exigente, una solicitud PCT te concede 30 meses de plazo, podría merecer la pena darte más tiempo.

En conclusión, una patente puede ser una poderosa herramienta, debe estar alineada con tu estrategia y ¡cuidado con los tiempos!


Algunas referencias que podrían ser de tu interés:

viernes, 12 de agosto de 2016

¿Cómo protejo mi idea?

(iStock.com/jesadaphorn)

Los emprendedores suelen tener temor de que les copien su idea, por lo que se resisten a comentarla con otros. Hay quien demanda un NDA antes de tener una conversación (aquí encontrarás mi opinión sobre esto). Esta manera de pensar te aísla y eso es malo. Nada como rebotar ideas con gente que tenga una perspectiva diferente a la tuya, te resultará muy enriquecedor. Tranquilo, nadie te va a copiar hasta que demuestres que funciona. Esa es la razón por la que ejecutar rápido es tu mejor protección.

Otro error suele ser idealizar la protección que una patente te puede ofrecer (ver caso Tesla vs. Marconi). No me malinterpretes, una patente puede ser un buen instrumento, pero no lo es en todos los casos y puede no serlo para ti. Pregúntate: ¿En realidad quieres emplear tu escaso tiempo y dinero en largos pleitos con resultado incierto? La realidad es que a medida que desarrolles tu negocio encontrarás mejores maneras de hacer las cosas. Que copien tus ideas viejas, tú innova más rápido y déjalos atrás. Esa es tu mejor defensa. Lo cual no significa que no debas patentar, si te parece bien, lo comentamos más adelante.

Finalmente, no olvides que es el mercado el que decidirá quién gana. Ejecutar más rápido te permitirá aprender del mercado, entender sus necesidades y establecer una relación con él antes que tu competencia.

En conclusión, tu mejor protección es ejecutar rápido, más rápido que tu competencia. Como empresa pequeña, tu gran ventaja es la agilidad, ¡úsala!


Enlaces de interés:

jueves, 4 de agosto de 2016

El valor de las ideas

(iStock.com/Ae11615)

¿Cuánto vale esa idea que has estado dando vueltas durante algún tiempo? La respuesta habitual es cero, y tiene mucho de cierto, pero déjame que razone contigo el por qué.

Una idea en nuestra cabeza solo tiene valor para nosotros, cuando la comunicamos, sea en una servilleta, patente o plan de negocio, entonces es apreciable por otros. ¿Cuánto hay que trabajar una idea para que adquiera valor para otro?

Existen mercados para ideas en diferentes grados de desarrollo (Innocentive, IdeaConnection,...), estas plataformas conectan inventores con empresas en busca de soluciones a problemas concretos. Además, algunas empresas tienen su propio programa de innovación abierta (Unilever, GSK,...). A cambio de resolver el problema, el inventor obtiene un premio (5.000$ - 50.000$).

Podrías desarrollar la idea un poco más y quizá convertirla en una invención que puedes proteger con una patente. Esto implica que eres capaz de describir una implementación real de tu idea. Tendrás que invertir algo de dinero en este proceso, pero al final tendrás un documento legal que define tu invención y que declara que es tuya. Existe un mercado de patentes, se pueden vender por mucho dinero, pero no es fácil. Necesitas un broker, abogado,... Un portfolio de patentes se vende por una media de 1,2M$ (2014 Patent Market Report). A fin de darle liquidez al mercado de patentes y evitar que los "troles" se hagan con ellas, algunas grandes empresas se han unido para lanzar un programa de compra de patentes (IP3AST), será interesante ver el efecto de esta iniciativa.

Finalmente, podrías convertir esa idea en un producto o servicio. ¿Cuánto vale una idea de negocio? En realidad, cero. Existen muy pocas ideas originales, puede que la tuya lo sea, pero lo más probable es que haya muchos equipos implementando esa misma idea ahora mismo. Por eso, lo que de verdad importa es la ejecución. Se dice que la idea es un multiplicador: una buena idea multiplica el resultado de la ejecución, pero no tiene valor en sí misma.

En conclusión, una idea en tu cabeza tiene poco o ningún valor, en la medida que la desarrolles, valides y encuentres alguien con interés adquirirá valor económico.

jueves, 28 de julio de 2016

¿Por qué no voy a firmar ese NDA?

(iStock.com/BernardaSv)

Una llamada inesperada, un placer saludarte y sí, estaré encantado de escuchar tu idea y ayudarte en lo que esté a mi alcance, pero no, no voy a firmar ese NDA (acuerdo de confidencialidad).

La respuesta inmediata suele ser un indignado "¿cómo protejo mi idea?" Vamos a ver, hay varias razones por las que no voy a firmar ese NDA:

1. Me has pedido ayuda u ofrecido contarme una idea, a cambio de escucharte y echarte una mano, tengo que asumir la carga de procesar un contrato... mmmm, no.

2. Uno de los parámetros más importantes del acuerdo es definir qué es lo que se protege. Una "idea" suele estar lejos de una definición precisa, un NDA en estas circunstancias sería muy amplio, por lo que podría entrar en conflicto con alguno de nuestros proyectos. No solo sería una pérdida de tiempo procesarlo, podría ser potencialmente dañino.

3. Pedir un NDA en este contexto es una señal de alarma: No te has asesorado bien o no has hecho tus deberes. La verdad es que no debería escribir esta entrada, tienes decenas de blogs tratando esta misma idea en más o menos los mismos términos (ver abajo). El que me pidas un NDA para una discusión preliminar... algo me dice que estoy perdiendo el tiempo.

4. La realidad es que podría firmar ese NDA y evitarme esta discusión, porque estos acuerdos te servirán de poco. ¿Qué harías si luego de contarme tu idea descubres que te la he jugado? "Juicios tengas y los ganes". No sería honesto firmar un contrato para darte un falso sentido de seguridad y que me cuentes tu idea. Prefiero empezar sobre una base de confianza, si no la hay, no puedo ayudarte.

Esto no significa que los acuerdos de confidencialidad no tengan utilidad. Son una herramienta básica de muchas negociaciones, pero se debe poder definir qué es lo que se considera confidencial y debe haber un interés mutuo, hasta que lleguemos a ese punto, no, no voy a firmar un NDA.

Si te parece bien, dejamos el valor de las ideas y su protección para otra conversación, mientras tanto encantado de escucharte y, si puedo, echarte una mano.

Un placer, como siempre, hasta la próxima.


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jueves, 21 de julio de 2016

Hey, esto es nuevo para mí


De vez en cuando recibo una llamada de alguien con una idea que quiere desarrollar, recibo algún proveedor, escucho el pitch de una empresa sobre su proyecto, aconsejo a una startup sobre alguna faceta en la que encuentra dificultades o ayudo a mis compañeros en Ikusi con algún problema de organización, estrategia o tecnología.

Algunas preguntas son recurrentes y mi idea es dedicar algunos artículos a ellas. Otras son interesantes y me gustaría compartir algunas reflexiones. Me encuentro con problemas desafiantes y seguramente no hay una sola respuesta correcta, me encantaría rebotar ideas contigo. También me gustaría comentar contigo las tendencias del mercado y tecnológicas que he encontrado interesantes. Vamos, que el menú va a ser variado.

Por supuesto tengo que cuidar la confidencialidad de la información que se me confía y respetar la privacidad de las partes envueltas, por lo que habrá ocasiones en las que no pueda dar detalles, tenga que recurrir a casos hipotéticos o incluso tomarme alguna libertad literaria para proteger a los inocentes. Lo importante es el mensaje, los actores e historias reales se mencionarán solo con autorización expresa, salvo que sea de dominio público.

Mi idea es publicar un artículo por semana, digamos los viernes. Si esto fuera de tu interés, puedes subscribirte para que llegue a tu correo (prometo no usarlo para ningún otro fin). También puedes seguirme en Twitter, donde publico regularmente enlaces y comentarios que, por el momento, no dan para un artículo.

Estaré encantado de leer tus comentarios y me comprometo a contestarte.

Por supuesto, las opiniones de este blog son solo mías y no representan a ninguna de las organizaciones con las que colaboro.

Gracias por la visita, espero nos encontremos otra vez.